ニュースレターの役割その2~売り込まないで売るツール~

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家電量販店、洋服店、携帯電話ショップ、、、入店するとすかさずそばに寄ってきて、「何をお探しですか?」、「今、これがお得です」、「これ新商品なんですが、、、」、「今日買っていただくと商品券をプレゼントします」等いろいろ言ってきます。

こんな時、あなたはどんな気持ちですか?

今も昔も、人は自分の意思で動きます。自分の意思で動きたいものです。(たまに人の意見に左右されっぱなしの人がいますが)他人にとやかく言われたくないものです。

 

お客様はあなた以上にあなたの商品やサービスに詳しい

詳しいです。お客様はあなたより詳しいです。あなたさえ知らない情報を詳しく知っています。店員にスカウトしたいくらい詳しいです。インターネットで一生懸命学習しています。

なぜなら、簡単に情報を知ることができるようになったこと、買った後に後悔したくないからです。あとこれが一番大事ですが、売り込まれたくないからです。

自分の意思で、自分のタイミングで買いたいのです。お客様が買うタイミングがあるということです。そのタイミングが今ならすぐ買ってくれますが、今ではない場合、あなたは待たなくてはいけません。

小さいときに両親に言われませんでしたか?「自分がされて嫌なことは人にしちゃだめよ」と、小学校の先生にも言われたことがあると思います。

それなのに、僕たち大人はこれをやっちゃうんです。「売り込まれたくないなら売り込まない」

 

トップセールスマンはタイミングを操作している

「お客様が買うタイミングが来るまで待っていたら、人生が終わってしまうやろ。今売らないでいつ売るんや」と、トップセールスマンに怒られてしまいました。

確かにお客様が買うタイミングを待っていたら、いつまで経ってもお客様は買ってくれません。長引けば、あなたの営業成績や会社の売上がなくなってしまい、リストラや倒産です。だから毎月毎月売らなければいけません。

トップセールスマンは、お客様に「あなたがこの商品・サービスを買うタイミングは今ですよ」と気付かせているのです。それには心理操作であったり、人間性であったりいろいろな要素があります。

これはある程度止むを得ないことだと思います。なぜなら売上を上げないと、注文をとらないと会社が成り立っていかないからです。

今売らなければいけないのは、営業経験がある僕には十分理解できることであり、僕自身もそのようにしてきました。ただ、言いたいのは「人は売り込まれたくない」ということです。

 

ニュースレターでは売り込まない

ニュースレター作成講座セミナーで必ずこのように言う参加者様がいらっしゃいます。「新商品の案内とかキャンペーン情報を書きたいのですがいいですか?」と、、、

「それだけは絶対止めてください!」「絶対しないでください!」そう答えています。どうもニュースレター=広告チラシと思っている方が多いのですが、間違いです。ニュースレターは読み物です。

ただの読み物ではなくて、お客様と信頼関係を築くための読み物です。

 

売り込まなくても売るには信頼関係が必要

お客様と信頼関係を築くことはセールス全体のウエイトとしては40%を占めます。これに関してはニュースレターの効果その2~新規客が獲得できる~で紹介していますが、再度おさらいをします。

営業三角形1

少し前のセールス要素のウエイトですが、まずあいさつして、商品やサービスの説明をします。「このお客様は買いそうだなぁ」「興味がありそうだなぁ」「買う余力(お金)がありそうだなぁ」と感じとったらクロージングです。

クロージングスキルが買うか買わないかを左右するので、営業マンはひたすらクロージングスキルを勉強し、磨くことに時間やお金をかけます。

「売れないのはクロージングスキルが未熟だからだ」「クロージングが下手だから売れない」こんな感じです。

営業三角形2

ところが、現在はその逆で、クロージングに注力しません。注力するのは、信頼関係の構築です。信頼関係さえ構築できるればセールスの半分は終わったも同然です。

 

まとめ

今の営業マンはひたすら信頼関係の構築に力を入れています。それには人間性が大事なのです。あなたの人間性をお客様に知ってもらわなければいけません。

そのためには、対面した時だけでなく、ニュースレターでもあなたの人間性を伝えなければいけません。ニュースレターのような紙媒体、そして文章にはあなたの人間性がもろに出ますから、新商品の説明やキャンペーン情報ではなく、あなた自身のことを書くようにします。

 

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