松竹梅の意味を知ってあなたが売りたい商品の価格を決める方法

松竹梅 ランク
松竹梅というランク付けを聞いたことがありますか?

最近はあまり聞かなくなりましたが、あなたが自社商品やサービスの価格を決める時や、より販売利益を増やすことに密接な関係があります。今でもお寿司屋さんや鰻屋さんのメニューでよく見るあれです。

 

松竹梅の意味

松竹梅、その通り植物の「松」と「竹」と「梅」のことです。この3つの植物は、中国では絵を描くときのテーマでした。そういえば掛け軸とかに描かれているものには、松竹梅が多いです。僕の実家にある掛け軸もたしか松でした。松や竹は寒い冬でも緑を保ち、梅は寒い冬から花を咲かせるので、逆境、苦難に耐えてスタートするなどの意味を持ちます。

日本では、めでたさと松竹梅は関係があります。松は枯れないということで、不老長寿を、竹はしっかり根をはってまっすぐに伸びているということで子孫繁栄を、梅はその香りと冬でも花を咲かせる強さから気品や長寿を表しています。

なので、日本では縁起物として扱われています。お寿司など料理のコースメニューや結婚式の引き出物などのランクに松竹梅が良く使われていますね。

例えばお寿司のメニューで言うと、松が一番高くて、中間が竹、一番安いのが梅となっています。ただ、植物の梅は松に劣っているのかというとそうではなく、ランク付けをわかりやすくするために松竹梅の順番にしています。

 

松竹梅のランクがあるステーキハウス、、、あなたはどれを食べますか?

松竹梅
僕がよく行くバーの隣にあるステーキハウスのメニューをちょっと撮影してきました。

松竹梅とコース名にはついてませんが、

松:神戸牛コース:11,000円
竹:黒毛和牛コース:6,000円
梅:牛フィレコース:3,300円
に相当します。(各コースの違いは肉です)

と3ランクのコースがありますが、あなたはどれを選びましたか?
実は、この松竹梅という3つのランクが価格戦略なのです。お客様の購買心理と日本人の中流階級意識を利用したものです。

先程あなたは6,000円の黒毛和牛コースを選びませんでしたか?

日本人は「松」「竹」「梅」と書かれていたら、多くは「竹」を選びます。人間は見栄を張る傾向がありますが、「松」は高いしちょっともったいない感じがする、かと言って「梅」は安いので貧乏くさい感じがする、という心理が働きます。

なので、選択肢を3つ提案すれば、真ん中の「竹」を選ぶ傾向が高いのです。飲食店の経営者はこれを知っているので、真ん中の「竹」が一番利益率が高いように設定しています。というより、まず一番売りたい(この場合は竹)のを決めてから、それより安いものと高いものと3種類そろえるようにします。

次に各コースの値段に注目してください。

A 牛フィレコース:3,300円
B 黒毛和牛コース:6,000円
C 神戸牛コース:11,000円

AとBの価格差は2,700円ですが、BとCの価格差は5,000円もあります。
価格比は、3,300:6,000:11,000=1:1.8:3.3となります。

この価格設定も非常に重要で、例えば、Bコースがまったく同じもの(原価も)であった場合

A:3,000円
B:4,000円
C:5,000円

こうするよりも

A:3,000円
B:5,000円
C:10,000円

とした方がBを選ぶ確率が高くなります。(しかもより高い5,000円で売れます)もちろん、それぞれのコースの違いについて詳細は明確にお客様に見せる必要があります。

なぜこのような面倒くさいことをするかというと、売上に効果があるからですが、具体的には、

①客単価が上がるから
ただ並んでいるだけなら、一番安い「梅」が選ばれやすくなります。それが購買心理です。しかし、3ランクあるということを適切に見せることができれば「竹」の注文数を増やすことにつながり、結果客単価が上がります。

②店側が売りたいコースをお客様に注文してもらいやすくなるから
利益率が一番高い「竹」を注文してもらいたいのですから、その前後に「松」と「梅」を追加することで選んでもらう率が高くなります。

③機会損失がなくなるから
1つのコースだけだと選ぶか選ばないか(食べるか食べないか)の2択になるため、お客様が去っていく可能性があります。

しかし、松竹梅と3種類あれば、「どれにしようかな」という心理が働くので最悪でも一番安い「梅」を選んでもらうことができます。去っていくのを防ぐことができました。

 

まとめ

もしあなたが自社の商品やサービスのラインナップや価格設定に迷っているなら、まずは3種類用意してみてください。そして松竹梅の価格戦略で儲かる仕組みをぜひ作ってください。

 

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