ニュースレターの効果その2~新規客が獲得できる~

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ニュースレターの効果その2として、新規客の獲得ができるということです。

ニュースレタの効果その1リピートが増えるでは、これからの人口減少に伴い、新規客の獲得は難しくなるということを少しお話しました。

かといって新規客の開拓をまったくしなくてもよいのかと言われると答えは「NO!」です。やはり新規のお客様は開拓していく必要があります。

なぜなら、どんなに頑張って既存のお客様を大切にしても毎年20%程度はあなたから去ってしまうからです。

あなたのお客様が100人いるとしたら、来年は80人になってしまうのです。20人くらいはどこかへ行ってしまいます。ライバル会社にとられているわけです。どんなにフォローしても、大切にしても、、、、

単純計算では、売上が20%ダウンすることになります。その去って行った20人の中に上得意のお客様がいたら、、、もっと売上は減少します。

だからそれを埋めるためには、やはり新規のお客様が必要なのです。

 

ニュースレターで新規客は獲れるのか

ビジネスで一番難しいのは新規客の獲得ですから、そんな簡単に新規客を獲得できません。
やはり、電話営業やDM、広告などの方が獲得しやすいです。

でも、あなたの会社に人やお金に余力があればいいのですが、そうある会社はないのが現状です。

僕の場合、まず既存客へニュースレターを送っていました。この既存客との関係性強化、リピート率という点ではニュースレターの効果は抜群です。

1年間の顧客離脱率(既存のお客様が他社へ流れる率)39%を25%にし、売上を、119%アップ(その前年は93%ダウンしていたのを)させることができました。

実は、これはリピート率、額の向上だけでなく、新規顧客の獲得も要因でした。何をしたかというと、簡単ニュースレターを見込客に毎月送るだけ、たったそれだけです。

ただニュースレターはちらしのように即効性がないので、ある程度待たなくてはいけません。だから余計に早く始めることを僕は強くオススメします。

売上が下がってきてから始めても遅いのです。順調にいっているいまこそ始めるベストタイミングです。

 

セールス要素の変化

下図は、昔と今のセールス要素のウェイトを表したものです。

【昔のセールス要素のウエイト】

営業三角形1

 

【今のセールス要素のウエイト】

営業三角形2

昔は、クロージングやプレゼンテーションなどのスキルにウェイトを置いたセールスでした。僕も毎晩ロールプレイング(上司を相手にプレゼンやクロージングの練習)をさせられました。

ところが今は、まず信頼関係を構築します。プレゼンやクロージングなどのスキルはさほど重要視しません。お客様と信頼関係を構築できればセールスの半分は終わるからです。
信頼関係を構築できるかどうかがカギなわけです。

 

どうすれば信頼関係を構築できるか

これは頻繁にお客様と接触したり、お客様が喜ぶ、お客様のためになる情報を提供してあげることです。接触や情報提供を担うツールはメールやお手紙とかありますが、僕はやはりニュースレターしかないと思います。

 

まとめ

既存のお客様を大切にすることは重要なことですが、いくら大切にしても20%程度は毎年、あなたから離れていきます。だから新規のお客様の獲得が必要になります。

ただ、新規客の獲得はビジネスで一番難しいことになり、どの会社でも苦労しているのが現状です。新規・既存のお客様問わず、お客様を獲得するには、信頼関係の構築が一番大事なことであり、ウェイトも一番高いです。

信頼関係の構築には、ニュースレターが一番効率がよいツールです。あなたも一度試してみてはどうですか?

 

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