営業力を高める!お客様を説得する5つの法則

a0002_002425_m

営業マンの立場からいうと、説得や交渉せずにお客様に買ってもらうのが理想です。あなたの商品やサービスを「買います」という人のところに行って、書類を書いてもらったり、かんたんな説明だけで終わる。営業とは本来はそういう仕事なのです。

あなたがお客様を説得しなければいけない理由

説得や交渉なしで、売れるに越したことはありません。マーケティング活動により、「欲しい」と手を上げてもらったお客様のところに行くだけ。こんな流れになればあなたの仕事も楽しくなります。

ただ、多くの場合こうはなりません。やはりあなたがお客様のところに行って、あるいは電話をして、買ってもらうように説得する必要があるのがほとんどです。営業がつらいといわれる理由です。

説得というと、何かお客様に対してごり押ししたり、不利益になることをするようなイメージがありますが、そうではありません。逆にあなたの商品やサービスがお客様の問題を解決し、お客様が幸せになるものなら、あなたは一生懸命に説得し買ってもらう必要があります。

なぜなら、あなた以外の営業マンから買った商品やサービス(競合商品)によって、お客様が不幸になるからです。あなたには目の前のお客様を守ってあげる義務があります。

説得の5つの法則を紹介します

これから5つの説得の法則を紹介します。5つともマスターできればベストですが、まずはこの中から1つを確実にできるようになってください。

返報性の法則

社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ博士の著書「影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか」で真っ先に紹介されているのがこの返報性の法則です。

ちなみに「影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか」は、営業マンであるあなたが読んでおくべき書籍です。まだ読んだことがないならぜひ手に取ってください。

よくスーパーの食料品売り場で、ウィンナーやパンの試食、ビールの試飲を見たことがあると思います。実際あなたも試食や試飲をしたことがあると思います。

スーパーはなぜこんなことをするのでしょうか?もちろん新発売なので味を確かめてもらうという側面もありますが、目的はお客様に買ってもらうためです。

人は、ものをもらったらお返ししなければいけないと感じる心理を利用しているのです。

あるスーパーで15分程度観察したことがありますが、24名が試食し、うち8名が購入しました。少ないのではと思うかもしれません。24名のうち10名が子供、14名が大人です。57%が購入です。(8÷14)すごくないですか。

比較の法則

あなたもお客様によくこう言われてませんか?「お宅の商品は高すぎる」と。お客様というのは絶えずあなたの商品やサービスを何かと比較しています

スーパーの食料品売り場に行くと、主婦が商品をふたつ手に取って比べている場面を見ることがないですか?

あなたがパソコンを買い換えるとき、価格.comやパソコンショップのサイトを見比べませんか。

比較の法則を利用すると、「買うか買わないのか」ではなく、「どちらを買えばいいのか」という考え方になります。二者択一や三者択一になり、どれか買ってもらえます。

なので、あなたは「これ」と「これ」とふたつお客様の目の前に差し出すと、どちらかを買ってくれることになります。

ちなみに「高すぎる」とお客様に言われたら、「何と比較して高いのですか?」と聞いてみてください。ほとんどのお客様はちゃんとした答えを持っていません。

友達の法則

ごく親しい友達から紹介された営業マンと、あまよく知らない人から紹介された営業マン、あなたならどちらの営業マンと会いますか?

人は、友達と見なしている相手に対して、より容易に「イエス」と答えたくなるものです。今の場合、親しい友達から紹介された営業マンと会う確立が高いです。

逆の立場であなたが営業マンなら、あなた自身のことを友達と見なしてくれている相手から買ってもらいやすいということになります。

なので、あなたは、買ってもらいたいお客様から友達と見なされる必要があります。が、友達と見なされるには時間も労力もかかります。時間も面倒なことも出来ないあなたはこの方法を試してみてください。

それは、あなたの商品やサービスのネガティブな部分をあえて指摘することです。目の前の相手に対して、「あなたのことを思いやる気持ちを持っていますよ」と案に伝える効果があり、相手はあなたに対して同意しやすくなります。

また、ネガティブな部分をあえて指摘することで、相手に信頼されるという効果もあります。

関連づけの法則

まず以下のタイトルをご覧ください。

①神田昌典氏が推薦!WIND ABEAM セールスマン専門コーチのマーケティング講座
②鈴木真一氏が推薦!WIND ABEAM セールスマン専門コーチのマーケティング講座

(注釈)
①の神田昌典氏はあなたが尊敬する日本一のマーケッターです。
②の鈴木真一氏はだれも知らない一般の人です。

どちらがインパクトがありますか?どちらが良さそうに思えますか?受けるならどちらを選びますか?

人は、自分が「好き」もしくは「尊敬している」人が推薦する商品やサービスを好む傾向があります。

なので、あなたの商品やサービスが、有名人からの推薦の言葉やコメントがもらえるようなら必ずもらってください。

ただ、あなたや僕のように普通の人はそうはいきません。そんな時は、あなたの商品やサービスを使っているお客様の声を伝えてみてください。

実際に使ってるお客様の声は、あなたの商品・サービスの良さを関連づけているので、説得力があります。

順応の法則

順応というのは、仲間たちに常に受け入れられていたいということです。あなたも僕も、人から認められたい、受け入れてもらいたいという欲求があります。

もし、あなたが家族のためにマンションを買ったとします。奥さんや子供に何と言われたいですか?

「うれしい!」、「最高!」、「素敵な家だわ」、「快適だわ」、「お父さんありがとう」など言われるとうれしくないですか?あなたの購買行動について、周りからの賛同や賞賛が欲しくないですか?

お客様に対し、「もしこのサービスを利用した時の、奥様の喜ぶ声が聞こえませんか?」「こちらの商品をお買いになられた時の、お子様の喜ぶ顔を想像してみてください」

こんな風に声をかけてあげれば高い確率であなたは「イエス」をもらえます。

まとめ

説得というと何か強引なイメージがありますが、あなたの商品やサービスをお客様に買ってもらうために説得するケースが多くあります。

代表的な説得の法則には、返報性の法則・比較の法則・友達の法則・関連づけの法則・順応の法則があります。

5つ全部でなくても、1つだけでも確実にできるようにトライしてください。

Follow me!

無料メールマガジン登録

営業マンの日々の悩みや問題を解決できるヒントを発信しています。

あなたが今、

・営業がうまくいかず悩んでいる
・起業したいと思っている
・人間関係でストレスまみれである
・転職しようか迷っている
・そもそもやりたいことがかわらない

こんな毎日を過ごしているのなら、このメールマガジンで解決できます。(メール相談できます)

配信は不定期ですので、読みたくない時はスルーできます。

※購読は無料で、いつでも解除できます。
※登録いただいた個人情報は厳重に管理しますのでご安心ください。

ぜひ登録して学んでください。