「価格を下げてくれたらもっと注文しますよ」に騙された経営者

笑っている少女

あなたもよく言われませんか?お客様から、、「価格もっと下げてくれたらもっと注文できるけど・・・」、「会社からコスト削減の方針が出てるから協力してもらえないか?」

もしあなたがこんなこと言われたら、、、どうしますか?どうしてますか?

「うちの社長、、バカです」と言われてますよ

今からちょうど一年くらい前に知人から言われました。まっかな顔して。「どういうことですか?」と聞くとこんな答えが返ってきました。

岡本さん
取引先から価格を下げてくれという要請があって、私は反対(下げなくてもいい)したけど、結局値下げしてしまったんです
コーチ
値下げ以上に注文が増えればいいですね
岡本さん
それが問題なんです
コーチ
どうしたんですか?詳しく教えてください
岡本さん
実はその顧客の年間売上額がわずか0.25%なんですよ。1%もないんですよ
コーチ
つまり岡本さんは、売上に占める割合が0.25%しかないから値下げする必要もないし、値下げしても売上に貢献するお客様ではないということですね
岡本さん
そうなんです。値下げするどころか、取引しなくても別に影響もないと思います。ここ数年の売上額も変わりなくこれからも大きく伸びることはありません。0.25%ですよ。
コーチ
その通りだと思いますけど、経営者はどうしたのですか?
岡本さん
はい、私も含めもう1人の営業担当者と3人で会議した結果、値下げすることにしました。
コーチ
わざわざ会議して値下げしたんですね、、、時間のムダですね
岡本さん
真剣に会議しないといけないのですか?私はその必要がないと思ったんですけど、経営者ももう1人の営業担当者も真剣に話ししてるので、「どうせなら競合より安くしたらどうですか?」と提案したんです
コーチ
それでどうなったの?
岡本さん
そこまで安くする必要がないって、、、
コーチ
意味がわかりませんね
岡本さん
結局、今の単価から少しだけ下げた価格にしたんです。数百円です。相手は上場の大手企業だからという理由で・・・
コーチ
・・・まったく理解できない話ですね。それで注文が20倍くらい増えたんですか?
岡本さん
いえ、ほとんど変化無しでした
コーチ
そうでしょうね・・・・

お客様からの値段交渉は断ること

「値上げしてください」と言われる以外は断ってください。知人の会社の場合、そのお客の売上構成が0.25%しかありません。なぜ値下げに応じたのかまったく理解できません。

あなたも「理解できない」と思いますが、ひとごとではありません。同じことをしているはずです。僕たちは1円の値下げでも経営に影響が出てくる弱小企業です。値下げは自殺行為と同じです。

一旦値下げ要請を受けると、そのほかにいろいろ要請をしてくるようになります。あなたが支配されます。

なぜ中小企業の経営者は値下げ要請に弱いのか?

このような経営者は、私生活でも絶えず安いものばかり買ったり、値切りばかりしているからです。感覚が経営者ではなくて主婦です。

これはなぜ高いのか?考えたり、調べたり、実際高額なサービスを受けていないからです。これらは安月給の一般社員はできません。経営者しかできないことなのです。だから経営者は給料を高くもらっていいのです。

自社のサービスや商品を高く売るにはどうしたらいいのかを考えて実現しないといけません。それなのに真逆の”値下げに応じる”はやってはいけません。

値下げしないと取引しないと言われたのなら、取引は止めてください。経営には影響しません。

まとめ

相手が大手企業であれば、強い値下げ要請をされることもあります。がこれらの要請にはきっぱり断ってください。断ったからと言ってあなたの会社の経営に大きな影響を与えません。

もし、大きな影響が出るのなら、今のあなたのビジネスモデルが間違っている証拠です。中小企業、弱小企業には限りがあります。大手企業と同じ考えでいてはいけません。

むしろ真逆の考え、真逆の行動で行かねばなりません。それがこれから生き残るための唯一の方法です。

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