オレンジ姉妹が教えてくれた交渉スキルを身に付ける方法

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世の中はすべて交渉です。ビジネスはもちろん男女の仲でさえ交渉です。交渉スキルはビジネスにおいて重要なスキルです。身に付けているかそうでないかでは天と地の差が出ます。

オレンジ姉妹の話

「交渉の定義って何ですか?」と聞かれたら、あなたはどう答えますか?聞く人によって様々な答えが返ってくるのが予想されます。それだけ交渉を説明するのが難しいのです。

では、交渉についてわかりやすい話をします。

ある日お母さんがオレンジを買ってきました。本当は2個買う予定でしたが、その日は残り1個しかなかったので仕方なくその1個を買って帰りました。

家には小さい姉妹がお母さんが買ってくるオレンジを待っていました。2個買ってくるはずなので、それぞれ1個づつもらえると2人は思っていました。が、1個しかないオレンジを2つに分けることになってしまいました。

あなたならどうしますか?

orange

結局、お母さんが、ちょうど2等分になるあたりで半分にわけ、それぞれを与えました。

オレンジ姉妹の悲劇

それぞれの部屋に戻った二人ですが、お姉ちゃんは、皮だけ向いて実を捨ててしまいました。妹は、実だけとって皮を捨ててしまいました。

何が起こったのでしょうか?ちょっと考えてみて下さい。

 

実は、お姉ちゃんはマーマレードを作りたかったのです。皮が欲しかったのです。妹はただ単に実を食べたかったのです。オレンジ1個に対して、お姉ちゃんは1/2個の皮、妹も1/2個の実を手に入れることになりました。

あれっ 何かおかしくないですか?

ゴミ箱に1/2個の実と1/2個の皮が捨ててありますよ。

悲劇の原因

この姉妹はどうすべきだったのでしょうか?もしこれが姉妹の話しではなくて、あなたのビジネスで起ったならどうしますか?大変な損失になりますよ?

情報がなかった

今も昔も交渉には情報が欠かせません。もし事前にこの姉妹がこんな話をしていたらどうなってたでしょうか。

お姉ちゃん
私、マーマレード作るから実はいらない、だからあなたにあげるね
お姉ちゃん、ありがとう、私は皮はいらないからお姉ちゃんにあげる!

お姉ちゃんはオレンジ1個分の皮を、妹はオレンジ1個分の実を獲得できました。さっき手に入れたものの何倍になりますか?⇒2倍ですね。

お互いに情報がない状態だったために、この悲劇が起りました。

情報があればいいわけではない

では、お互いに情報があればいい交渉になったのでしょうか?いい交渉と言うのはお互いが満足する交渉のことです。以前、経営者と同行で客先を訪問したことがありました。営業に付き物の価格交渉です。

経営者は交渉の場で、正しい情報ではなく間違った(捏造ですね)情報をお客様に言って、自分の有利な方へ話を進めようとしました。自分では相手の上を行くように展開しようと思っていたようです。

結局、話しがまとまらず取引が終わってしまいました。お客様もバカではありません。むしろこの時はお客様の方が賢かったのです。正直にお互いのメリットやデメリット、譲歩できる部分とできない部分を話し合えば、決裂しなかったはずです。

なので、情報があればいいのではなく、正しい情報、相手を思いやる情報、自分たちの情報、ようは腹を割って話し合うということです。

小手先の作戦を仕掛けるよりも、正直に言った方がいい関係、いい取引になるというの僕の経験上からの答えです。

まずは相手のWinを考える

交渉がうまくいくことを、Win-Winの関係構築とか言いますが、自分達がWinするためにまず最初に相手のWinを考えてあげることが重要です。

なぜなら相手がWinしなければ自分達もWinできないからです。これは鉄則です。

相手のWinを考えるためには何が必要かと言えば、相手に関する情報です。相手の情報を得るためにはどうすればいいかと言うと、相手に聞くことです。

結局、ここでも聞くこと、傾聴が大切になってきます。

まとめ

交渉とは、相手のWinを考え相手のことを思いやるスキルのことです。多くの人は、相手をやり込めて自分達の思い通りにすること、有利になることだと誤解をしています。

特にあなたのような経営者がこのような誤解を持っているなら今すぐ改めてください。それをやっている限りあなたからお客様は逃げていきます。

交渉とは、お互いが満足するために、頭や口よりも、心を使う素晴らしいスキルなのです。

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