兄ちゃん!こんなようけあったらわからへんわ!

選択肢

心斎橋でジャムを売っていたら、なにわのおばちゃんに怒られました

「兄ちゃん!こんなようけあったらどれにしたらええかわからへんわ!」
訳(店員さん、こんなにたくさん種類があったら私はどれを選んだらいいか迷ってしまいます)

その日、僕は心斎橋でジャムを24種類売っていました。たくさん種類があればたくさん買ってくれるので、たくさん儲かると思ったからです。

社長からは、「データをとっておくように」と言われていたので、紙とえんぴつを離さずしっかりメモしました。
試食した人と、買ってくれた人のデータです。

この日は、来店者の60%が試食をしてくれたのですが、買ってくれたのはたったの3%のお客様でした。
来店者が100人だったので、100×60%×3%=1.8人 買ってくれたのは2人だけでした。

あまりの少なさに、おばちゃんだけでなく、社長にも怒られてしまいました。

「やばい!このままではアルバイト代がもらえない」
そう思った僕は、今度は6種類だけお店に並べました。

そしてこの前と同じようにデータを取ると、40%の人が試食をしてくれ、30%の人が買ってくれました。
この日も100人来店でしたので、100×40%×30%=12人

おばちゃんに怒られることもなく、社長にはほめられました。

 

選択肢は多ければ良いというものではない

最初僕はたくさん種類があればあるほどたくさん売れるんじゃないかと思っていました。

あと、なにわのおばちゃんはうるさいので、たくさんあれば「あれがないこれがないと文句もでないだろう」とそう思っていました。

でも結果は種類が少ないほうが買ってくれる人が多かったのです。文句もなかったのです。

なぜだろうと不思議に思いながら5日が経過したある日、偶然僕は、コロンビア大学ビジネススクールの教授、シーナ・アイエンガー氏を知りました。「選択の科学」という本を書いた人です。

その本にはジャム店での出来事の理由が書かれていました。

 

それは「選択肢削減の法則」

「選択肢削減の法則」、、、どうやら人は、選択の幅が広いと躊躇し、判断できないらしいのです。

ジャムだけでなく、あのP&Gのヘアケア商品でも、商品の種類を26種類から15種類に減らしたら、売上が10%も増加したという結果があるそうです。

24種類から6種類と種類を1/4にしたのに、買ってくれた人は6倍になりました。「選択肢削減の法則」です。

 

では適切な選択肢はいくつ?

この本を読んで、選択肢が多すぎるとお客様にストレスを与えてしまい、買い物行動には逆効果になることはわかりましたが、では一体、適切な選択肢はいくつなんでしょうか?

シーナ・アイエンガー氏は、選択肢は5~9(7±2)が最適と言っています。

人間は、新しい情報を5つから9つしか頭の中に留めておくことができないとされる原則があります。「7±2の原則」と言います。
ジャムの例もそうですね。6種類でした。他には、車のカタログにある車体カラーも5から7種類くらいですし、合コンも5対5あたりが一般的?ですね。。。

 

まとめ

人は選択肢が多すぎると逆にストレスになってしまい、選択ができなくなってしまう。
最適な選択肢は5から9である。
これを「選択肢削減の法則」、「7±2の原則」という。

最近ではITによる情報過多で、選択肢の増加+新しい情報といったことで、選択の放棄も起っており、この選択肢過多の影響が、晩婚化、ニート、消費離れなどの深刻な社会現象と関わりが深いとされています。

あなたも会社の商品の種類を考えるとき、「選択肢削減の法則」を覚えておくといいかもしれません。

この選択肢ですが、松竹梅という3ラインナップが一般的にありますが、これに関してはまたいつか取り上げたいと思います。参考記事:松竹梅の意味を知ってあなたが売りたい商品の価格を決める方法

 

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