新人営業マンのためのテレアポがうまくいく方法

営業マンが新規顧客を獲得するために使う手段にひとつにテレアポがあります。ターゲットリストに対して上から順番に電話をかけ、経営者なり担当者なりにつないでもらい、資料請求や訪問約束を獲得することです。

テレアポ営業はメンタルがタフでないとやっていけない?

毎日毎日テレアポ営業をやっているあなた、「もうテレアポばっかり嫌や!」そんな風に思っていませんか?というよりもそう思って当たり前です。

今は多くの企業では、Webサイト、チラシ、facebook広告、PCC広告、飛込み営業、イベント営業などネット環境を使った営業とリアルな営業とを複合して新規顧客の獲得をしています。

そんな中でもテレアポ営業だけで新規を獲得している会社もまだまだたくさんあります。僕が大学を卒業して最初に入社した会社ではテレアポ営業のみでした。

毎日毎日午前8時過ぎから午後の7時、8時までテレアポです。数にして400件から600件弱になります。

一番難易度が高いと言われる経営者に対してのアポ取りです。400も500もテレアポしてアポ獲得が0の日が続くことも珍しくありません。

気がつくと同期入社50名の9割が1年以内に辞めていきましたね。それだけテレアポは精神を蝕んでいきます。メンタルがタフでないとやっていけませんでした。

テレアポ営業の現状

テレアポ営業の現状は今も昔もあまり変わっていないように感じます。あなたもそう思っていませんか?私のところにも時々営業電話があります。

黙って話し聞いていると、昔とトーク内容には変わりがありません。もちろんあなたが扱っている製品やサービス、目的によっては違いますが、基本的な部分はまったく変わっていません。

変わっていないということは、その効果もほとんど変わらないということです。それどころかこの情報があふれ簡単に手に入る時代です。その反応はきついものがあります。

なぜ多くの企業が今だにこの営業マンに強いストレスを与え、ひどい人は精神的に病んでいく、でも効果はそんなに改善されていないこの営業手法を続けているのでしょうか?

それは、コストが他の営業手法と比べて安いからです。電話代も昔と比べてかなり安くなっています。携帯電話だと1回10分以内なら月300回まで無料というのもあります。

ただコストは減っていますが、営業マンの精神的な負担は増えています。

あなたも「出来るならもうテレアポはしたくない」でしょう。断られたり、「もう電話してくるな!」なんて言われた時には、自分自身の存在価値がないのではないかと思うことがあるでしょう。

実際、僕もそうでした。だからあなたの気持ちも痛いほど理解できます。

テレアポに失敗する人の3つの特徴

なんとしてもアポを獲得しようと頑張る

まじめで一生懸命がんばっているあなた、その姿勢は間違っていません。むしろ感心します。「絶対アポイントを取るんだ」「絶対資料請求をもらうんだ」という意気込みは大切です。

ここであなたに聞きたいのですが、100件電話して実際アポイントが取れたり資料請求を獲得できるのはどれくらいですか?

資料請求はアポイントに比べると敷居が低いので、ここではアポイント数で話しをします。おそらく100件中10件あるかないかではないでしょうか?

大手のテレアポ代行会社が公表している数値は7~8%です。10件中9件は断られるということです。

野球選手でいうと、1割バッターです。戦力外通告です。しかし、テレアポ営業では1割獲得できればトップに入ることができます。

まじめで責任感が強いあなたは、「10件のうち9件は断られてもいいんだ」という軽い気持ちで行うことが必要です。

商品やサービスの詳細まで話してしまう

あなたは、電話をかけた相手が以外と反応があるため、つい長電話(商品やサービスの説明)をしてしまったことがないでしょうか?

テレアポ営業の目的は、商品やサービスの説明ではありません。資料請求またはアポイントを獲得することです。

調子に乗って話しすぎると、「内容はよくわかりましたので検討します」で終わってしまいます。そして実際は検討されません。その相手とはそこでお終いです。

「アポイント獲得」、「資料請求」これが目的であり、これが達成できればいいのです。電話をする前は必ず目的を確認してから営業してください。

元気が良すぎる

「私、○○の山本と申します。△△の件でお電話させていただきました。今当社では・・・」やたらテンションが高くて元気がいい。

もう第一声を聞いたところで営業とわかってしまいます。暗いよりも元気がいい方がよいですが、そこまでの元気は必要ありません。

立て板に水を流すがごとく元気よく流暢に話すよりも、普通に朴訥と話しをする方が相手は耳を傾けてくれます。

それに元気100%で100件も200件も電話ができません。疲れてしまいます。あなたの普段レベルのテンションでいいのです。

テレアポ営業でもっと成果をあげたいあなたが言うべき2つの質問

多くのテレアポ営業を聞いているとほとんどの営業マンは同じことを言っています。「ご挨拶」、「ご説明」、「ご案内」、「情報提供」、「情報交換」こんなキーワードばかりです。

これで成果が出ていれば問題はないのですが、そうでないなら何かを変えなければいけません。トークスクリプトを少しずつ変えて微調整しながら反応がいいトークを確立することは、あなたもやっていると思います。

が、もっと劇的な成果を上げたいなら、相手の視点を変えるこの質問を使ってください。

「社長の○○は忙しくてお会いすることが出来ません」⇒「○○社長にどうしたら会うことが出来ますか?」

「その件についてはお断りするように言われていますので」⇒「断られないようにするには何が必要ですか?(どうしたらいいですか?)」

ポイントは相手の視点を変えるということです。

実際のケースで説明します。

ある会社の経営者にアポがとりたくて何回も電話をしたのですが、「外出中」、「来客中」、「今手が離せないので」とずっと話しができない状態でした。

そこで月1回ニュースレターを渡すことにし、訪問する度に、「○○社長はお時間ありますかね?お会いすることは出来ますか?」みたいな話を受付けの女性に投げかけても、電話時と同じ答えでまったく相手にしてくれません。

そこで、ある時上記の質問を使ってみました。「なかなか○○社長と会えませんが、どうしたら私は○○社長と会えますか?」と

その時の受付の女性が一瞬固まってしまったのです。恐らく頭の中では「えっ!」と思ったはずです。

「ちょっとお待ちください」と言って、しばらくしてから戻ってきてこう言いました。「それなら再度電話をしてから来てください」

翌日、電話をすると簡単に○○社長につないでくれ、アポイントが取れました。これだけならそんな大した話しではありませんが、僕はこれは使えると思い、他社の営業代行時にこんな風にアレンジしてテレアポしてみました。

「○○のご提案をしたいのですが、私はどうしたらいいですか?」

関西なら「知らんがな!」と返事がありそうですが、これが非常に効果的で、担当者につないでくれたり、親切に提案からのスケジュールを教えてくれたりするのです。

あなたはこの話を聞いて、何の変哲もない話だと思ったかもしれませんが、だまされたと思って一度使ってきてください。

一軍で活躍できる野球選手並みの打率でアポイントが獲得できます。

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