営業成績が低迷しているあなたへの1番簡単なアドバイス

economy

新年度が始まり3週間が経とうとしています。あなたの会社のスタートは順調ですか?

企業にとってすべての社員が何らかの貢献をしているので、みな重要なのですが、区別するわけではありませんが、営業部門はどの企業にとっても重要だとあなたも認識していると思います。

すべての営業マンが目標を達成できればいいのですが、やはり厳しい世界です。そう簡単にはいきません。パレートの法則(20対80の法則)をもとにすると、売上の8割を2割の営業マンが作っていることになります。

あなたはその2割に入っていますか?入っていないならこの記事が役に立ちます。なぜなら2割の営業マンになる秘訣を伝えているからです。

結論:しゃべるより聴く

コーチ
こんにちは岡本さん
岡本さん
こんにちはコーチ
コーチ
結論を言ってしまいました。「しゃべるより聴く」です
岡本さん
そんなこと言われなくて知ってますよ
コーチ
そうだね。きっと営業マンなら誰でも知ってることだよね
岡本さん
でもコーチ、なぜしゃべるより聴くなんですかね?営業ってしゃべりが上手い人って印象がありますが、、、

聴くことによる4つの効果

顧客との信頼関係が築ける

話をしっかり聴いてくれる営業マンに悪い印象をもつ人はほとんどいないでしょう。僕はコーチングのセッション時にクライアントさんから必ずフィードバックをもらうのですが、「しっかり聴いてくれるので、安心感がありました」と言われることが多いです。

聴くだけで相手に安心感を持ってもらえるのです。営業マンにとってまずお客様に安心感を与えることができないと商品やサービスの話も聞いてはくれません。

でも聴くことはとても難しいです。一朝一夕に身につくものではありません。最初は聴く態度だけでもよいので相手に伝えるようにすることです。

クレームやミスが減る

最後まで人の話しを聞かず、はや合点する人にはミスがつきものです。きちんと最後まで聴く人でもミスをすることがあるくらいですから、聴かない人のミスはいうまでもありません。

日本人は自分の考えていることは他人も同じように考えていると思っている人が外国に比べると多いのです。これは長い歴史の中で外国に侵略されるようなことがほとんど起こらなかった、単一民族、同じ言語をしゃべる国民だからです。自分も相手も同じことを考えている、思っているということです。

そもそも自分と他人は違うのだという認識が欠如しています。まず自分と他人は違うのだということを受け止め、認識することから始めなければいけません。

自分の話しを聴いてくれるようになる

相手の話しを聴くばかりで、一体いつだれが自分の話しを聴いてくれるのか。あなたはそう言いたいですね。

でももしあなたの目の前の相手が自分のことばかり話してあなたの話しを一切聴かないとしたら、、、あなたは相手の話しを聴きたいとは思いますか?

自分の話しを真剣にしっかり聴いてくれる人が目の前にいたら、今度は自分が聴こうという風になりませんか。

人を動かす心理のひとつに、返報性の法則というのがありますが、人は与えられれば与えられるほど、今度はお返しをしてあげたいと思います。聴いてくれれば聴いてくれるほど、聴いてあげたくなる。というわけです。

その結果、営業成績がアップする

まず営業マンはコミュニケーションを円滑にすることが大切です。相手のニーズを的確にとらえなければなりません。

営業マンはまず相手の話しを聴くことを身に付けないと、いくらセールススキルを身に付けても全部無駄になってしまいます。

相手の話しを聴けば、好印象を与え、信頼され、ニーズをつかめ、役にたつ商品やサービスが売れるようになります。

まとめ

コーチ
営業マンがお客様の話を聴くことによる効果はすごくあるよ。
岡本さん
そうですね。私も営業マンを目の前にしたら、ぺらぺらしゃべる人よりも、話しをしっかり聴いてくれる人のほうがいい印象をもちます
岡本さん
ところでコーチ、聴くスキルを身に付けるにはどうしたらいいですか?
コーチ
最近はいろんなところで聴く(傾聴)スキルの講座やセミナーをやってるよ
コーチ
特に僕がおススメなのは、聴き力検定だね。機会があれば参加してみるといいよ

 

聴き力検定(一般社団法人聴き力検定協会)

 

岡本さん
なんだかおもしろそうですね

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