できる営業マンだけが知っている値引き交渉成功の秘訣

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今日はあなたに真剣な話をお伝えしたいと思います。営業をしているとお客様から必ず言われるのが値引きです。特にここ関西では、値引いて当たり前、値引き出来ないなら提案するな!が常識です。

阪急百貨店や大丸でも「で、なんぼになる?」とおばちゃんは平気で言います。さすがに百貨店は値引きしません。でもあなたがもし自分で洋服屋さんを経営していたらどう対応しますか?

できる営業マンは絶対値引かない

結論から言うと、営業マンは絶対値引きしてはいけません。する必要はないです。値引き交渉成功の秘訣は、値引きしないことです。期待した答えと違ったかもしれませんが、少し僕の経験を聞いてください。

世界を代表する日本の家電メーカーさんと価格交渉をしたときのことです。見積単価1,200円を1,000円にしてくれという要望です。この時の最低ロットは10,000個(1,200万円の見積金額)

コーチ
単価を下げるには注文数をもと増やしてください。1,000円だと50,000個になります。
担当者Y
50,000個ですか?多いですね。1,000円にしてくれるのならリピート注文も発生しますから、長い目で見るとそちらにとってメリットになると思いますよ。
コーチ
 50,000個が多いならどれだけの数量だといいですか?
担当者Y
多くて30,000個でしょうね。30,000個で1,000円になりませんか?
コーチ
 30,000個だと単価1,100円です。どうしても1,000円でないと無理なら50,000個発注してください。
担当者Y
そうですか、、、社内で検討してみます。

それから1週間後

コーチ
Yさん、検討結果はどうなりましたか?
担当者Y
50,000個の発注承認が下りました。単価1,000円で50,000個発注します
コーチ
ありがとうございます
担当者Y
1つだけ条件があるのですが、、、
コーチ
 なんでしょうか?
担当者Y
一括納品していただいても保管場所がないので、分割で納品してもらってもいいですか?
コーチ
例えばどうなりますか?
担当者Y
最初に20,000個、様子を見て次も20,000個、で最後に10,000個と3回に分けて納品できますか?
コーチ
仕方ないですね。ではそれでいいです。

1,200万円の提案が最終5,000万円の注文になりました。あなたはきっと大成功だと思っているでしょう。値引きしたから金額も増えたのではと思っているでしょう。でもこの話には続きがあるのです。

お客は平気で約束を破る

初回の20,000個納品から数ヶ月後、、、

コーチ
Yさん、2回目の納品はいつごろですか?こちらは準備できてます
担当者Y
もう少し待ってください
コーチ
いつまでですか?約束しましたし、、、
担当者Y
それが、、、
コーチ
どうかしましたか?
担当者Y
次は20,000個でなくて10,000個ではダメですか?10,000個なら来週納品してもらってもいいです
コーチ
何か問題でもありましたか?
担当者Y
なかなか売れ行きが悪くてね。どうしたら売れますか?

 

この商品はOEM商品として納品したものです。その後、販売促進のお手伝いをしたり、勉強会を実施したりできる限りのフォローを実施しました。

結局、2回目の納品は10,000個となりました。計30,000個納品完了です。残は20,000個です。しかし、この20,000個は納品されずにそのメーカーとの取引は終了しました。

そのメーカーはなかなか販売が伸びないということで、最後の20,000個は注文できないということになったのです。

「それって、値引きの問題でなくて、そのメーカーとの契約の問題ではないか?」そう思いますよね。契約もまずかったのです。

口約束とは言え、50,000個の発注はいただいたわけですから。そのメーカーの契約違反ということになります。ちゃんと契約書類にしておくべきだったのです。(大手メーカーとの取引で社内が舞い上がっていたかもしれません)この点は猛省です。

その後、双方で話しあった結果、残20,000個に関して、僕の会社でかかった原価は支払ってもらうことになりました。最後はもうけんかみたいになっていました。

結局、1,000円×30,000個=3,000万円の売上で終了となりました。平均受注額の100万円前後に比べると大口の注文だったのですが、リピートがない取引になってしまいました。なんだか後味の悪い取引でした。

最初の段階で値引きに応じてなかったらどうなっていたでしょう。取引ができなかったかもしれません。当初の1,200万円の注文で終わっていたかもしれません。どうなっていたかは今となればまったくわかりません。

僕としては、値引きを拒否しても10,000個の注文はいただけたと思っているので、その方が双方いい関係を継続できてよかったのではという結論です。(契約の話は別として)

値引けば注文がもらえると思っている経営者

これは特に下請け体制になっている企業の経営者に多いです。僕が在籍した企業にもこのような経営者がいました。大手からのリクエストに対して何も言えない。言いなりです。

下請けになっている自体が問題であり、経営者は脱下請けを目指すべきなのに、身動きがとれないのです。もう先代から大手企業の下請けでやってきたから、いきなり檻を出て野性で生きろって言われても生きていけないのです。

だから大手の言いなりにならざるを得ない。値下げを拒否すれば取引が停止してしまう。そう思うわけです。これも僕の経験ですが、理由を付けて拒否すれば取引は継続します。

例えば、

「営業マンのインセンティブに関係するので、値下げすれば彼らのインセンティブも下がってしまい、モチベーションにも影響してくる。だから下げたくない」

「これには原価がかなりかかっているので、値下げすればクオリティの低い原価を選ばないといけないのでそちらにとってもデメリットになる」

それがダメなら取引が停止してもいいから断る(他の優良顧客でカバーできることが前提ですが)

いろいろ対応の仕方はあります。

言いたかったのは、なんでもかんでもお客の言いなりになってはいけないということです。

値引きしなければ注文がもらえないと思っている営業マンのマインドセット

あなたはこう思っていませんか?

値引きしないと嫌われる
値引きしないと注文をくれない
あなたの商品が競合よりも高いから値引きしなければいけない

こんな風に思っているのならその考えを今すぐ捨ててください。

値引きしないと嫌われる

あなたの上司がよく言いませんか?「お客と仲良くなれ!」「お客に好かれろ!」これって間違いですから。僕もこんなことばかり言う経営者のもとで働いた経験がありますが、経営者の言う言葉ではないです。

その経営者はお客に好かれるためには話題豊富になる必要があると言って、「月9などのトレンディドラマを録画して休日に見てお客との話題作りにしている」と自慢していました。

できる営業マンはお客様と仲良くなることと、注文をもらうことは別物と理解しています。お客様と仲良くなっても注文はもらえません。仲良くなると値引きされやすくなります。なぜなら僕がそれを嫌ほど経験してきているからです。

お客様には嫌われてもいいのです。あなたの商品がお客様を助けることができればいいのです。付加価値があればいいのです。だから値引きを拒否して嫌われてください。

値引きしないと注文をくれない

お客様は本当のことは絶対いいません。「上司がもう少し値段が安かったら注文してもいいと言っている」「〇〇円にしてくれたらもっとたくさん買うよ」とかいうお客様の言葉を信用してはいけません。

「このクオリティなのでこのお値段です。もし〇〇円にするならば、このタイプのものがあります。少しクオリティが落ちますけど」

「他のお客様がこの値段で利用してくれてます。御社だけ特別扱いすると他のお客様からの信頼がなくなります」

「その値段での提供は無理です。諦めてください。失礼します」といって帰ってください。

あなたの商品が競合よりも高い

そう思っているだけです、あなたが。お客様に言われたわけではないですよね。だったら堂々としてください。

普段あなたはユニクロやダイソー、立ち食いそば屋ばかり利用していませんか?たまには一流ホテルで食事(が無理ならラウンジでコーヒーを)をする。ちょっとブランドものの服を着る(試着でもいいです)。

値段の高いものに触れてみてください。クオリティやサービスを比較しなさいということではありません。それもありますが、あなた自身どれだけ気持ちがいいか。どれだけ自信がつくか。どれだけセルフイメージが高くなるか。を体験してください。

自社の商品が高いと思っている人は、貧乏性ということを自覚してください。そして、そんなあなたが、値切るお客様を引寄せているのです。そんなお客様は引寄せてはいけません。近づかないことです。

まとめ

値引き交渉成功の秘訣は、値引きしないことです。値引きしてもいいことはありません。だから値引きしないことです。

具体的には、①理由をつけて値引きを拒否する ②相手の値段に相当する商品をすすめる ③値引きをするお客様に近づかない ④お客様と仲良くならない

 

一言
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